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1. Analisi demografica e della dimensione del mercato di riferimento

Questa analisi preliminare ci offre una panoramica generale sui potenziali clienti. Il dato più importante è rappresentato sicuramente dal numero totale di essi e da come possiamo raggiungerli.

Questa prima fase, però, può essere differenziata a seconda che il nostro business sia B2C o B2B.

Nel caso di un'attività B2C, l'analisi demografica ci consente di valutare alcuni parametri quali ad esempio il numero di abitanti in un determinato territorio, la densità di popolazione, la forza lavoro e la distribuzione per reddito. Se ci occupiamo di un business B2B, l'analisi demografica mostra, per esempio, la posizione dei nostri potenziali clienti e la densità di essi nel settore di interesse.

Una volta effettuala l'analisi demografica è possibile passare al dimensionamento del merco di riferimento. Questo è rappresentato dalla nicchia dei clienti che vorremmo raggiungere.

Pertanto, il dimensionamento rappresenta un secondo filtro per identificare al meglio la nostra strategia commerciale nel paese di destinazione.

2. Analisi delle esigenze del nostro mercato

Non appena identifichiamo i segmenti specifici dei potenziali clienti, avremo bisogno di scoprire e valutare tutte le loro esigenze. Questo studio ci permetterà di comprendere le motivazioni che stanno dietro le scelte dei nostri clienti. Prendere consapevolezza di queste esigenze e delle loro motivazioni ci aiuterà a diversificare la nostra proposta e ci permetterà di far corrispondere quest’ultima con i desiderata dei clienti.

3. Analisi dei concorrenti

In questa terza fase l'obiettivo è valutare tutti i concorrenti che già operano in quel determinato paese e definire cosi quale è il nostro valore aggiunto. Per far ciò è necessario raccogliere molte informazioni per poter confrontare le loro attività e analizzare i vantaggi e gli svantaggi che questi presentano su quel mercato. In questo confronto bisogna includere tutti i fattori principali e rilevanti che stanno guidando il nostro settore: prezzi, qualità, servizi ausiliari, approcci di vendita, accordi di acquisto / finanziamenti, ecc.

4. Analisi delle barriere in ingresso

A questo punto dell’analisi abbiamo un quadro chiaro del paese, del mercato e anche della concorrenza. Prima di iniziare una nuova attività all'estero, però, bisogna valutare attentamente tutte le barriere e gli ostacoli che potremmo affrontare. Questo ci consentirà di evitare spiacevoli sorprese e problemi non pianificati; di essere, quindi, più efficaci verso i nostri obiettivi. Un modo per sviluppare questo punto potrebbe essere cercare di rispondere alle seguenti domande:

- perché dovremmo pensare che avremo successo iniziando una nuova attività in questo paese?

- Quali potrebbero essere i principali ostacoli che potremmo affrontare in questo paese?

Tra i potenziali ostacoli che bisogna considerare ci sono:

• il valore del nostro marchio nel paese di destinazione
• la cornice legalee i regolamenti specifici relativi al nostro settore
• le tasse ed eventuali dazi doganali
• l’inflazione
• la cultura e la mentalità della popolazione locale
• l’accesso ai canali di distribuzione
• i costi strutturali
• i trasporti
• l'accesso ai fondi o ai prestiti ed il funzionamento del sistema bancario

5. Cornice legale

Uno degli aspetti che è estremamente importante conoscere è la cornice legale del paese target in quanto può rappresentare sia un’opportunità che una difficoltà. In effetti, nel caso in cui le normative locali costituiscano un ostacolo per il nostro settore, dovremmo valutare attentamente la reale possibilità che abbiamo di sviluppare una nuova attività in questo paese. Al contrario, nel caso in cui i regolamenti locali costituiscano un'opportunità per noi dobbiamo essere in grado di sfruttarli al meglio.

L'internazionalizzazione è diventata sempre più importante per la competitività delle aziende di tutte le dimensioni. Oggigiorno, in particolare le PMI che operano sempre di più in un mercato globale possono muoversi rapidamente per trarre vantaggio dalle attività internazionali, cogliendo opportunità non solo per la crescita delle entrate, ma anche per lo scambio di conoscenze e la valorizzazione delle competenze.

L'internazionalizzazione è uno dei modi in cui un'azienda risponde all'impatto della globalizzazione, infatti un processo di internazionalizzazione di successo rispecchia ed enfatizza i tratti distintivi di un'organizzazione.

Perché dovrei internazionalizzare la mia attività?

Ecco i motivi principali per cui l'internazionalizzazione è una buona scelta oggi:

• PIÙ SICUREZZA - L'internazionalizzazione garantisce una vera indipendenza dal mercato locale.

La tua attività sarà meno vulnerabile alle fluttuazioni periodiche e alle flessioni del mercato locale. Durante le crisi economiche, grazie alla capacità di raggiungere i mercati esteri, molte aziende mantengono e migliorano anche la loro capacità produttiva, l'occupazione e la struttura finanziaria;

• PIÙ PROFITTI - L'internazionalizzazione consente di migliorare le prestazioni.

La tua attività aumenterà le vendite e i profitti. Espandendo le tue attività a livello globale, quasi sicuramente migliorerai le tue entrate complessive. Oggigiorno, i clienti sono globali e se la tua azienda è in grado di guardare oltre i confini del tuo mercato interno, hai un reale potenziale di rialzo. Le vendite nei mercati stranieri possono anche essere eseguite a un prezzo superiore a quello applicato per l'economia locale. Molti prodotti importati sono pagati, infatti, come prodotti premium e marchi stranieri.

• PIÙ COMPETENZE - L'internazionalizzazione accresce la capacità produttiva e l'apprendimento gestionale.

Estendere le tue azioni e la base di clienti a livello internazionale può aiutarti a creare nuovi prodotti, imparare da altri mercati e concorrenti e abituarti a lavorare con clienti molto esigenti e diversi. Una società può trarre così tanti benefici dalla partecipazione a un mercato diversificato e competitivo che la propria progettazione e strategia di marketing migliorerebbe e trarrebbe vantaggio dall'interazione con le altre esigenze del mercato.

• PIÙ BRAND - l'internazionalizzazione aiuta a migliorare la reputazione del brand dell'azienda.

Ampliare le attività all'estero e collaborare con vari partner e nuovi clienti può aiutare un'azienda a migliorare la reputazione del suo marchio. La reputazione del marchio rappresenta tutte le idee e le emozioni che un cliente associa al marchio e al servizio clienti durante l'acquisizione di beni o servizi, durante l'utilizzo e i servizi post-vendita forniti dall'azienda. Pertanto, una reputazione del marchio favorevole significa che i clienti hanno fiducia in un marchio e sono più propensi ad acquistare i propri prodotti.

• PIÙ COMPETITIVITÀ - L'internazionalizzazione riduce i costi grazie al miglioramento dell'efficienza produttiva.

In molte industrie l'internazionalizzazione può supportare le aziende a raggiungere maggiori economie di scala, in particolare per le imprese provenienti da piccoli mercati nazionali. In altri casi, un'azienda può cercare di sfruttare un vantaggio unico e differenziato, come il modello di servizio, il marchio o un prodotto brevettato.

Quando si parla di internaziolizzazione e di import/export si incontrano sempre 3 figure professionali: gli importatori, i distributori ed i rivenditori.

Ognuno di questi ha una diversa importanza nell’efficacia della strategia e nella riuscita del business in un nuovo mercato.  Per questa ragione è bene conoscere quali compiti svolgono e come possono essere utili.

Inoltre, una cosa da sapere assolutamente è che non sempre si usano tutti e 3, ma a seconda del canale di vendita scelto se ne possono usare uno, due o tutti e tre.

La decisione della lunghezza del canale di vendita non dipende solo dalla volontà del produttore ma è influenzata da tanti fattori esterni quali per esempio le distanze geografiche, la necessità di limitare l’incidenza dei costi di trasporto, la scarsa conoscenza del nuovo paese e delle leggi locali, ed altri. Tutti questi fattori mettono il produttore nella condizione di non poter vendere direttamente all’utilizzatore/consumatore.

IMPORTATORI

Con il termine importatori si indicano aziende che:

1. acquistano grandi quantità di prodotto e lo importano;
2. lavorano costantemente con le dogane e sono quindi esperti di pratiche doganali;
3. trasportano, importano e immagazzinano grandi quantità di prodotto a costi molto bassi;
4. rivendono in grandi quantità ai distributori.

Come si può facilmente immaginare l’importatore è una figura che entra in gioco quasi sempre nei paesi extracomunitari e oltre oceano. In questi lo sdoganamento e la necessità di abbattere i costi logistici sono due fattori chiave per il contenimento dei costi e per l’arrivo della merce a destinazione senza intoppi.

 

DISTRIBUTORI

Con questo termine indichiamo le aziende che:

1. acquistano il prodotto dall’importatore o direttamente dall’azienda produttrice;
2. vendono il loro stock ai rivenditori;
3. garantiscono livelli di stock tali da poterlo consegnare velocemente in tutto o gran parte del territorio in cui operano;
4. dispongono di un’organizzazione di vendita radicata e capillare;
5. svolgono attività di marketing e di promozione, come ad esempio le fiere di settore;
6. svolgono attività di post vendita, come ad esempio gli interventi tecnici sui macchinari installati;
7. sono in grado di erogare servizi finanziari a favore dei rivenditori (dilazioni di pagamento, leasing ecc…);
8. si collocano fisicamente in zone industriali/commerciali fuori dai centri abitati come ad esempio le zone periferiche.

I Distributori vengono anche chiamati Grossisti e, nei paesi anglofoni, vengono chiamati Wholesalers. Questi rappresentano spesso un interlocutore chiave per il successo di tutta l’attività export.

Ci sono casi in cui il distributore svolge anche l’attività di importatore anche se generalmente le due figure sono distinte e separate.

RIVENDITORI

Con questo termine indichiamo le aziende che:

1. acquistano dai distributori quantità medie e medio-piccole di prodotto;
2. vendono al pubblico e quindi all’utilizzatore/consumatore finale;
3. dispongono di strutture commerciali collocate nei centri abitati o nelle immediate periferie facilmente raggiungibili dai consumatori.

Nei paesi anglofoni, i rivenditori vengono chiamati retailers. Possono essere supermercati, grandi magazzini, e negozi di vario tipo.

Dopo questa breve panoramiche su queste figure professionali abbiamo una comprensione più chiara di queste figure, di cosa fanno e di quali di queste siano utili nel nostro processo di internazionalizzazione. Individuare il partner necessario è il primo passo affinché la strategia funzioni al meglio e possiamo far business in un nuovo paese.