Chi sono i professionisti dell’internazionalizzazione?

Quando si parla di internaziolizzazione e di import/export si incontrano sempre 3 figure professionali: gli importatori, i distributori ed i rivenditori.

Ognuno di questi ha una diversa importanza nell’efficacia della strategia e nella riuscita del business in un nuovo mercato.  Per questa ragione è bene conoscere quali compiti svolgono e come possono essere utili.

Inoltre, una cosa da sapere assolutamente è che non sempre si usano tutti e 3, ma a seconda del canale di vendita scelto se ne possono usare uno, due o tutti e tre.

La decisione della lunghezza del canale di vendita non dipende solo dalla volontà del produttore ma è influenzata da tanti fattori esterni quali per esempio le distanze geografiche, la necessità di limitare l’incidenza dei costi di trasporto, la scarsa conoscenza del nuovo paese e delle leggi locali, ed altri. Tutti questi fattori mettono il produttore nella condizione di non poter vendere direttamente all’utilizzatore/consumatore.

IMPORTATORI

Con il termine importatori si indicano aziende che:

1. acquistano grandi quantità di prodotto e lo importano;
2. lavorano costantemente con le dogane e sono quindi esperti di pratiche doganali;
3. trasportano, importano e immagazzinano grandi quantità di prodotto a costi molto bassi;
4. rivendono in grandi quantità ai distributori.

Come si può facilmente immaginare l’importatore è una figura che entra in gioco quasi sempre nei paesi extracomunitari e oltre oceano. In questi lo sdoganamento e la necessità di abbattere i costi logistici sono due fattori chiave per il contenimento dei costi e per l’arrivo della merce a destinazione senza intoppi.

 

DISTRIBUTORI

Con questo termine indichiamo le aziende che:

1. acquistano il prodotto dall’importatore o direttamente dall’azienda produttrice;
2. vendono il loro stock ai rivenditori;
3. garantiscono livelli di stock tali da poterlo consegnare velocemente in tutto o gran parte del territorio in cui operano;
4. dispongono di un’organizzazione di vendita radicata e capillare;
5. svolgono attività di marketing e di promozione, come ad esempio le fiere di settore;
6. svolgono attività di post vendita, come ad esempio gli interventi tecnici sui macchinari installati;
7. sono in grado di erogare servizi finanziari a favore dei rivenditori (dilazioni di pagamento, leasing ecc…);
8. si collocano fisicamente in zone industriali/commerciali fuori dai centri abitati come ad esempio le zone periferiche.

I Distributori vengono anche chiamati Grossisti e, nei paesi anglofoni, vengono chiamati Wholesalers. Questi rappresentano spesso un interlocutore chiave per il successo di tutta l’attività export.

Ci sono casi in cui il distributore svolge anche l’attività di importatore anche se generalmente le due figure sono distinte e separate.

RIVENDITORI

Con questo termine indichiamo le aziende che:

1. acquistano dai distributori quantità medie e medio-piccole di prodotto;
2. vendono al pubblico e quindi all’utilizzatore/consumatore finale;
3. dispongono di strutture commerciali collocate nei centri abitati o nelle immediate periferie facilmente raggiungibili dai consumatori.

Nei paesi anglofoni, i rivenditori vengono chiamati retailers. Possono essere supermercati, grandi magazzini, e negozi di vario tipo.

Dopo questa breve panoramiche su queste figure professionali abbiamo una comprensione più chiara di queste figure, di cosa fanno e di quali di queste siano utili nel nostro processo di internazionalizzazione. Individuare il partner necessario è il primo passo affinché la strategia funzioni al meglio e possiamo far business in un nuovo paese.