Le cinque fasi principali per analizzare le opportunità di business in un nuovo paese
- Analisi demografica e della dimensione del mercato di riferimento
Questa analisi preliminare ci offre una panoramica generale sui potenziali clienti. Il dato più importante è rappresentato sicuramente dal numero totale di essi e da come possiamo raggiungerli.
Questa prima fase, però, può essere differenziata a seconda che il nostro business sia B2C o B2B.
Nel caso di un'attività B2C, l'analisi demografica ci consente di valutare alcuni parametri quali ad esempio il numero di abitanti in un determinato territorio, la densità di popolazione, la forza lavoro e la distribuzione per reddito. Se ci occupiamo di un business B2B, l'analisi demografica mostra, per esempio, la posizione dei nostri potenziali clienti e la densità di essi nel settore di interesse.
Una volta effettuala l'analisi demografica è possibile passare al dimensionamento del merco di riferimento. Questo è rappresentato dalla nicchia dei clienti che vorremmo raggiungere.
Pertanto, il dimensionamento rappresenta un secondo filtro per identificare al meglio la nostra strategia commerciale nel paese di destinazione.
- Analisi delle esigenze del nostro mercato
Non appena identifichiamo i segmenti specifici dei potenziali clienti, avremo bisogno di scoprire e valutare tutte le loro esigenze. Questo studio ci permetterà di comprendere le motivazioni che stanno dietro le scelte dei nostri clienti. Prendere consapevolezza di queste esigenze e delle loro motivazioni ci aiuterà a diversificare la nostra proposta e ci permetterà di far corrispondere quest’ultima con i desiderata dei clienti.
- Analisi dei concorrenti
In questa terza fase l'obiettivo è valutare tutti i concorrenti che già operano in quel determinato paese e definire cosi quale è il nostro valore aggiunto. Per far ciò è necessario raccogliere molte informazioni per poter confrontare le loro attività e analizzare i vantaggi e gli svantaggi che questi presentano su quel mercato. In questo confronto bisogna includere tutti i fattori principali e rilevanti che stanno guidando il nostro settore: prezzi, qualità, servizi ausiliari, approcci di vendita, accordi di acquisto / finanziamenti, ecc.
- Analisi delle barriere in ingresso
A questo punto dell’analisi abbiamo un quadro chiaro del paese, del mercato e anche della concorrenza. Prima di iniziare una nuova attività all'estero, però, bisogna valutare attentamente tutte le barriere e gli ostacoli che potremmo affrontare. Questo ci consentirà di evitare spiacevoli sorprese e problemi non pianificati; di essere, quindi, più efficaci verso i nostri obiettivi. Un modo per sviluppare questo punto potrebbe essere cercare di rispondere alle seguenti domande:
- perché dovremmo pensare che avremo successo iniziando una nuova attività in questo paese?
- Quali potrebbero essere i principali ostacoli che potremmo affrontare in questo paese?
Tra i potenziali ostacoli che bisogna considerare ci sono:
- il valore del nostro marchio nel paese di destinazione
- la cornice legalee i regolamenti specifici relativi al nostro settore
- le tasse ed eventuali dazi doganali
- l’inflazione
- la cultura e la mentalità della popolazione locale
- l’accesso ai canali di distribuzione
- i costi strutturali
- i trasporti
- l'accesso ai fondi o ai prestiti ed il funzionamento del sistema bancario
- Cornice legale
Uno degli aspetti che è estremamente importante conoscere è la cornice legale del paese target in quanto può rappresentare sia un’opportunità che una difficoltà. In effetti, nel caso in cui le normative locali costituiscano un ostacolo per il nostro settore, dovremmo valutare attentamente la reale possibilità che abbiamo di sviluppare una nuova attività in questo paese. Al contrario, nel caso in cui i regolamenti locali costituiscano un'opportunità per noi dobbiamo essere in grado di sfruttarli al meglio.